Insplorion har två stycken ben att stå på. Den högintressanta Sensoraffären samt Instrumentaffären. I denna text kommer jag att behandla Instrumentaffären, men jag rekommenderar att även läsa på om Sensoraffären och främst Batteriprojektet som pågår inom sensoraffären och som börjar närma sig en viktig milstolpe (projekt förutspås vara klart i april-juni 2017).

Text från Insplorions hemsida angående instrumenten:

Insplorion erbjuder kompletta forskningsinstrument för realtidsmätningar i gas eller vätskeflöden med en patenterad teknologi. Teknologin bygger på ett inom forskarvärlden välkänt ljusfenomen, så kallad ytplasmon-resonans (på engelska förkortat LSPR), som endast uppstår i nanopartiklar av ädelmetaller. Till forskningsinstrumenten erbjuds också sensorer med olika ytkemi och vår avancerade mjukvara Insplorer.

Instrumenten som saluförs:

  • Insplorion X1 (för gas och höga temperaturer)
  • Insplorion XNano II (för vätska)
  • Insplorion Acoulyte (dockas med Q-sense)

Distributörer

Så, distributörsnätverket finns på plats vilket är en grundläggande del av en ökad försäljning. Den senaste distributören tillkom så sent som 17/11 2016 och detta var ATA Scientific för Australien och Nya Zeeland. En intressant fras från pressmeddelandet som skickas ut i samband med detta är:

”Det är alltid ett gott tecken när kunder kommer till oss med ett behov av ett nytt instrument, som skedde med Insplorion Acoulyte. 15-20 av våra befintliga QCM-användare bör ha intresse i Acoulyte och nu kan vi närma sig nya kunder med en akustisk och optisk kombination.”, säger Bryn McDonagh, VD på ATA Scientific.

Detta visar att minst en kund har visat intresse och att det är Acoulyte som är drivande för intresset. Det första Acoulyte som såldes var till USA och inte Australien/Nya Zeeland som jag själv gissade skulle bli den första sålda, det bör innebära att det ligger en eller flera försäljningar i pipen även här.

Ekonomin för instrumentaffären?

Från memorandum till nyemission 2016:

Ett komplett instrumentsystem har ett listpris på cirka 50 000 – 60 000 euro beroende på tillval. Bruttomarginalen uppgår till cirka 60-80 procent. Därtill tillkommer en årlig intäkt på cirka 3 000 – 6 000 euro per instrument för sensorer som förbrukas vid experiment.

Här har vi då hög marginal samt en, för mig, intressant efterförsäljning i form av sensorer. Sensorerna i sig ger en betydande försäljning allteftersom affären mognar.

Marknadsstorlekar för instrumenten
För instrumenten X1 och XNano II räknar bolaget med ca. 7’000-12’000 adresserbara kunder.
För instrumentet Acoulyte (lanserat september 2016, första sålt december 2016) som dockas i Q-sense räknar bolaget med 500-700 st adresserbara kunder.

De har i dagsläget sålt 11 st instrument så publikationer börjar publiceras  i lite större antal vilket också fungerar som en marknadsföringskanal gentemot andra forskare som har intresse för de områden det forskas kring. Ju fler instrument som säljs desto fler publikationer.

Patent

Grundpatentet för teknologin är godkänt i Kina och Japan. Det befinner sig i slutfas i EU och USA. Läs gärna mer genom att klicka här.

Om Acoulyte från delårsrapporten 9/11 2016

Arbetet med att färdigställa och lansera vårt nya instrument Acoulyte har även det varit intensivt. Insplorion Acoulyte är det tredje instrumentet inom affärsområdet Instruments. Till skillnad från våra två tidigare mätinstrument, X1 för gas och höga temperaturer och XNano2 för vätska, så står inte Acoulyte på egna ben, den är istället unik med sin dockning till en akustisk mätmetod. Acoulyte kombineras med den akustiska tekniken QCM-D och dockar in på denna tekniks mätkammare, vilket möjliggör mätning med båda teknikerna samtidigt. Acoulyte kan därmed kombineras med de 500-700 QCM-D system som finns runt om i världen på olika akademiska och industriella lab. Den initiala responsen har varit god. Detta har vi dels upplevt i den respons som vi har fått ifrån våra bredare utskick med både större andel och större intresse i de återkommande kontakterna. Likaså är intresset starkt i den direkta kontakten som vi har med kunder, där jag bland andra nyligen har träffat sex olika QCM-D användare i USA, vilka alla visar intresse för Acoulyte-instrumentet.

Värt att observera är att i denna text så nämns inte varumärket Q-sense, detta bör ha att göra med hur relationen till ägaren Biolin Scientific såg ut vid tillfället. Nu i närtid delade dock Biolin Scientific just Acoulyte på Twitter samt Linkedin den 9 februari 2017, något som vittnar om att relationen övergått i samarbetsform. Detta medför också att, förutsatt att relationen är just en samarbetsform, att bolaget får en direktkanal till Q-sensekunderna via Biolin Scientific, detta kan bli en starkt pådrivande faktor i det fortsatta försäljningsarbetet.

Personer – Kunskap och erfarenhet av instrumentförsäljning
Att se på gamla meriter för att bedöma framtiden bedömer jag inte som en hundraprocentig metod. Dock kan det ge en bra insyn i hur högt momentum ett projekt har potential att uppnå då kunskap och erfarenhet ändå hjälper till. Som en jämförelse kan jag ta följande; ”Vem bygger en väg snabbast, den som har gjort det tidigare med gott resultat eller den som aldrig byggt en väg?”, dock är det på ny mark, men de fundamentala byggstenarna för vägbygget är med och de har byggt en liknande väg tidigare, med framgång. I bolaget finns 4 st personer som på ett eller annat sätt varit kopplade till Q-sense och dess framgångar. Dessa är:

Patrik Dahlqvist (VD) har varit verksam inom instrumentbolaget Q-sense mellan 1999-2007, bl.a. som dotterbolagschef i USA och senare som global försäljningschef.

Patrik Bjöörn (försäljningsansvarig) har lång erfarenhet av instrumentförsäljning inom teknikbolag i tidigt fas. Han har tidigare bl.a. arbetat som försäljningschef inom Q-sense och med försäljning i Denator. Patrik har gedigen internationell erfarenhet, bl.a. som chef för Q-sense Inc, Q-sense dotterbolag i USA.

Jan Wahlström (styrelseordförande) som var VD för Q-sense 2007-2010 samt VD för Ratos-ägda Biolin Scientific 2010-2012. Han har bred erfarenhet av instrumentbolag med tyngdpunkt mot försäljning och marknadsföring.

Bengt Kasemo (en av grundarna) är uppfinnaren till Q-sense mätteknik. Han är även en av uppfinnarna till Insplorions mätteknik.

Min egen bedömning är att det är en stark sammansättning av personer med värdefull kunskap och erfarenhet som bör ha alla verktyg för att skapa en framgångsrik instrumentförsäljning.

Q-sense och Biolin Scientific
Kopplingarna till Q-sense och Biolin Scientific är tydliga med ovanstående, så det kan vara värt att ta med lite historia om dessa. Den 12 december 2002 kom en artikel ut i Dagens Industri om att Biolin Scientific skulle börsnotera Q-sense inom ett till två år. I artikeln går det vidare att läsa att Q-sense sålt 40 instrument vid tillfället. Q-sense kom ut på marknaden 1999 vilket då bör ge oss 40 sålda instrument på tre år. I memorandumet till nyemissionen angav Insplorion att det fanns ca. 500-700 st Q-sense-kunder. Detta bör då ge en försäljningstakt på väldigt grovt räknat 47 st instrument per år sedan dess (700/15≈47).

Från en Redeye-analys kan vi läsa att Q-sense stod för 4 av 10 kronor av Biolin Scientifics omsättning 2009 (137 msek i total omsättning vilket bör resultera i ungefär 54 msek för Q-sense). Även Biolin Scientific hade en bruttomarginal på 80% vilket kan liknas med det kommunicerade 60-80% för Insplorion AB’s instrument.

Biolin Scientific köptes senare (2010) av Ratos till en värdering av 277 msek. Ratos knoppade av Biolin Scientific till AddLife i december 2016, köpeskilling ej offentliggjord. Detta visar för mig på ett tydligt sätt att Bengt Kasemo har forskat fram en teknologi som funnit sin funktion hos forskare runt om i världen, då var det akustiskt, nu är det optiskt, och båda på nanonivå.

Långa säljcykler – som bör börja närma sig slutfas för en del
Vad gäller instrumenten så har bolaget kommunicerat att säljcyklerna är långa då kunden, som ofta är universitet eller forskningsinstitution, i många fall är beroende av anslag för inköp. Detta medför att en byråkratisk process startar vid intresse av köp, en process som kan vara tidskrävande. Min egen bedömning är att vi bör börja se effekten av tidigare nerlagt arbete, det vill säga slutfas i tidigare säljprocesser. Vad som också påverkar detta är det instrument de lanserade i september 2016, Acoulyte, där det första såldes redan i december 2016, men detta var också en ovanligt kort process vilket bolaget kommunicerat. Men bolaget kan dra nytta av tidigare kontakter samt tidigare upparbetat förtroende i sin försäljning av detta instrumentet vilket kan komma till stor hjälp.

Från: Frågor & Svar med Patrik Dahlqvist (VD) 9/2 2017

Fråga: Hur går försäljningen av det nya instrumentet Insplorion Acoulyte?
Svar: Vi ger inga prognoser så jag kommer inte ge några exakta siffror eller tider på vad vi förväntar oss. Det är dock tydligt, som vi bedömde när vi utvecklade produkten, att intresset är stort. Vi ser det både i antal leads och i deras kvalitet. Vår förhoppning att säljprocessen också kan kortas och ske snabbare har visat sig riktig, där vår första försäljning i december till University of Wisconsin-Madison, gick från första kontakt till försäljning på tre månader. Det är exceptionellt snabbt och inget vi förväntar oss för de flesta av de pågående försäljningsprocesserna. Tydligt är att vägen fram till då kund söker finansiering går snabbare än tidigare.

Fråga: Finns det några nya forskningsområden som kan komma att bli aktuella för Insplorions instrument?
Svar: I takt med att vi får fler kunder inom olika områden både breddas och fördjupas användningsområdena för tekniken. Nu händer mycket kring Acoulyte och där är en större del av de potentiella kunderna inom life-science, så vi förväntar oss mer inom proteininteraktioner (tidig läkemedelsutveckling) och biomaterial.

Vad jag själv tycker är värt att observera är att vägen fram till att kund söker finansiering går snabbare än tidigare. Den frasen ger mig en insinuation om att det just nu ligger ansökningar om finansiering vilket vid godkänt resulterar i instrumentköp.

Egen slutsats

Bolaget är litet i personalstyrka men de har visat en förmåga att hantera en mängd olika uppgifter med riktad fokus enligt en klar och tydlig strategi. Jag misstänker själv att instrumentaffären blivit lite lidande under 2016 då en allt större fokus hamnat på instrumentutveckling (Acoulyte), anslag, sensoraffären och nyemission, vilka alla delar har utförts på ett strukturerat och resultatgivande sätt. Vad vi kunde se direkt efter nyemissionen var att en resa till USA genomfördes som sedan resulterade i en instrumentförsäljning redan i december. Om vi läser avslutningen på VD-ordet i den senaste delårsrapporten så kan vi hinta om hur bolaget kände då;

Med den höga aktivitetsnivå som vi nu har i bolaget är det positivt att se att även nätverk och samarbetspartners fyller på med resurser i gemensamma projekt. Med Acoulyte lanserad inom Instruments, med full fart inom AGM-samarbetet, med luftkvalitetsensorns organisation snart på plats och med flera intressanta bubblare i pipeline, är det med stor tillförsikt som jag ser på framtiden.

I början av min analys av Insplorion AB puttade jag undan instrumentaffären till förmån för den del som var mest intressant för mig, sensoraffären. Men allt eftersom jag analyserar just instrumentaffären inser jag att just denna också har möjlighet att bli en av de bubblare VD nämner, redan under 2017.

Annonser